ポジティブな感情を生み出すコンテンツ

今回は、インバウンドセールス、またはプル型セールスの領域に必要なコンテンツついて触れます。
最初に接点を持ったタイミングでは、たいして、その企業の製品やサービスに興味はありません。
その前提に立ってリードを考える必要があります。

目次

１．良質なコンテンツの提供

２．誰がコンテンツを作成するのか

３．まとめ

１．良質なコンテンツの提供

手間をかけ、見込顧客との関係を作り上げていくのがナーチャリングです。

営業活動で成果を出すポイントのひとつは、コミュニケーション、すなわちコンテンツです。
良質なコンテンツを提供し、ポジティブな感情を持ち続けてもらうことにこだわります。
少しずつ自社への関心が高まったり、見込顧客にとってのニーズが現れたタイミングで、
個別のコミュニケーションをとり、商談をしても良い状態かどうかを判断することなります。

テクノロジーを活用すれば、５回連続でメルマガを開封した人、RPAにコンテンツをじっくり見た人など、
どのような関心をもって行動をしたのかを判別し、その行動に応じて見込顧客を判断することができます。

２．誰がコンテンツを作成するか

人口が減り、経済も停滞気味。そんな状況でも業績を伸ばさなくてはならないです。

だからこそ、せっかく繋がりを持った見込顧客に対して、ネガティブなコミュニケーションは避けなくてはならないのです。

ナーチャリングとは、ポジティブな感情を抱き続けてもらうことが目的です。
見向きもされないコンテンツを配信しても配信解除されるだけです。
「この会社から送られてくるコンテンツが良い」と思ってもらいためには、見込顧客がどんな話に興味があり、どんな話に興味がないのか、マーケティングや営業、カスタマーサクセスの力が必要です。

理想のコンテンツ提供を実現できている企業もあります。
一例として、HubSpot社のアカデミーで動画を視聴したり、テストに答えたり、実技を行うと、マーケティング、営業、カスタマーサービスの上位概念からツールの活用まで、幅広いコンテンツが提供されているのでポジティブな感情が生まれていきます。

３．まとめ

BtoBマーケティングではリードジェネレーションのためのプロモーションには積極的な企業があるものの、
ナーチャリングを含めた全体の戦略が足りていないを感じられるシーンが多いかもしれません。

「お客様は誰ですか、何を売りたいですか」という質問に、明確に答えられないリーダーも多いです。
立場によって答えが違うこともあります。
組織がこの状態では、マーケティングやインサイドセールス組織をつくっても、どんな施策を打つべきか決められません。

この機会に、見込顧客とどう向き合うべきか、考えてみてはいかがでしょうか。

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