電話もしくはメールで連絡する営業の方であれば、相手に「興味がある、話が聞きたい」と言わせることを目指しているのではないでしょうか。
圧倒的に断られることが多い営業職ですから、いかに相手から興味、関心を持ってもらえるかで成約の見通しも変わってきますし、充実した日々を送れるのではないでしょうか。
１．買う理由をつくる
２．相手の断りを逆手に取る
３．まとめ
必要に迫られてほしいという相手以外であれば、最初から興味がある、関心がある、という人はいないので、誰も買おうとしないですよね。
すぐに買ってほしいと言っても、買ってもらえることはないです。住宅の営業であれば、いきなり「家を買いませんか」と言われても誰も話を聞きませんよね。
相手が、商品やサービスに興味や関心を持ってもらえば、話を聞いてもらえると思います。ならば、家が欲しくなるように話を持っていくことになります。
例えば、「家はローンを組んで購入しないと手にはいらないと思っていませんか。サブスクリプションで契約すれば、いろんな物件を選んで住むことができます。在宅で仕事する機会も増えているので、住環境の重要性は増しています。購入か賃貸かだけでないですよね。」
人は何らかの理由で興味ある、欲しいと思わなければ動きません。
いろんな営業電話で同じような切り口でセールスを受けています。「話だけでも聞いてください」とお願いするよりも、どう言えば欲しくなるのかを考えて話をしていけばよいのです。
相手の反論も苦労することもないですし、営業も自社の商品やサービスの改善点を見つけることができ、改善点を提案に活かすことで成約件数は伸びるのではないでしょうか。
新規のお客様へ連絡しても、断られることが圧倒的に多いはずです。
相手が断る理由に、どうせ売り込み、話を聞くのが面倒、というように、断る人も明確な理由がなく、営業電話が来たら断っているケースが多いでしょう。
そこで、相手の断りを利用して、切り返す方法があります。
「すでに他のソフトウェアを使っているから用がない」と言われたら、
「今のソフトウェアで目的は達しているでしょうか？機能やサポートなどに不足・不満があるようでしたら、見直しは必要でないでしょうか。」
相手の断りが出たら、相手の反論をそのまま返すことで、繰り返し拒絶させることが難しい、という雰囲気にさせることもできます。相手が課題を感じているところがあれば、そこから切り口を見いだせないか考えて、次の手を打つことが大事です。提案内容が今までセールスを受けた内容と違っていれば、相手の反応も変わってくるはずです。
販売側の立場では、「思い出してもらえる存在に」「名前を覚えてもらってニーズが発生したら連絡もらえるように」「温度感を高めよう」などの観点で、毎週のように、電話やメールでアプローチされても、お客様にとっては面倒なだけです。
タイミングの問題ではなく、商品や商品やサービス、営業担当者に魅力を感じていないのであれば、頻繁なアプローチはうっとおしいだけなので、継続的なフォローよりも信頼関係の構築が必要です。
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